So aufschlussreich und unterhaltsam statistische Einkommensanalysen oder Beispiele aus der Praxis auch sein mögen: Für Selbstständige sind eine gute Auftragslage, angemessene Preise und zahlungsbereite Kunden viel wichtiger.
Hilfen für die Honorar- und Preiskalkulation
Hier sind ein paar nützliche Tipps, wie du deine Preise und Honorare kalkulieren kannst:
- Stundensatzkalkulator: Die Hamburger Firmenhilfe bietet einen einfachen Stundensatzkalkulator (Excel-Datei, 146 KB) an. Damit kannst du schnell und unkompliziert deinen Stundensatz berechnen. Dieses und viele andere hilfreiche Tools findest du kostenlos auf der Webseite der Beratungs-Hotline für Selbstständige.
- Neukunden-Akquise und Stammkunden-Bindung: Im BMWi-Existenzgründungsportal findest du viele Tipps zu diesen Themen. Zwar wirken manche Inhalte ein wenig lehrbuchhaft, aber das Stöbern lohnt sich – Inspirationen gibt es hier reichlich.
- Marketing-Tipps: Die Gründerzeiten-Ausgabe zum Thema „Marketing“ (PDF, 566 KB) bietet dir nützliches Wissen, um dein Unternehmen besser zu vermarkten.
- Preiskalkulation und Verhandlungen: Auf akademie.de findest du in der Rubrik „Preise kalkulieren und verhandeln“ Praxistipps, wie du in diesem Bereich sicherer wirst.
Schritt 1: Deine Selbstkosten ermitteln
Bevor du Preise festlegst, brauchst du einen guten Überblick über deine Zielgruppe und den Markt. Aber genauso wichtig ist es, deine eigenen Kosten in die Kalkulation einzubeziehen.
Deine Selbstkosten setzen sich aus Material-, Fertigungs-, Entwicklungs-, Verwaltungs- und Vertriebskosten zusammen. Wenn du nur zum Preis der Selbstkosten verkaufen würdest, würdest du gerade mal deine Ausgaben decken. Deshalb ist eine Gewinnspanne wichtig – sie ist die Differenz zwischen deinem Preis und deinen Selbstkosten.
Die Grundlage für jede Preiskalkulation ist also die Ermittlung deiner Selbstkosten. Dazu gehören:
- Einzelkosten: Kosten, die direkt einem Produkt zugeordnet werden können (z. B. Materialkosten).
- Gemeinkosten: Kosten, die anteilig auf alle Produkte umgelegt werden (z. B. Miete, Versicherungen).
Beispiel: Selbstkosten-Berechnung
Hans, ein Snowboard-Bauer, kalkuliert die Selbstkosten für ein Snowboard so:
- Materialeinzelkosten: 100 € (z. B. Holz)
- Materialgemeinkosten: 10 € (z. B. Lagermiete)
= Materialkosten: 110 €
- Fertigungslohn: 120 € (6 Stunden à 20 €)
- Fertigungsgemeinkosten: 50 € (z. B. Maschinenabschreibungen)
= Fertigungskosten: 170 €
= Herstellkosten: 280 €
- Verwaltungsgemeinkosten: 35 € (z. B. Büromaterial)
- Vertriebsgemeinkosten: 50 € (z. B. Kosten für den Webshop)
= Selbstkosten: 365 €
Schritt 2: Preis und Gewinnspanne festlegen
Hans möchte eine Gewinnspanne von 40 % erzielen:
- Selbstkosten: 365 €
- Gewinnzuschlag (40 %): 146 €
= Barverkaufspreis: 511 €
Mit 19 % Umsatzsteuer kommt Hans auf einen Preis von 608,09 €. Um einen kleinen Spielraum für Skonti und Rabatte einzukalkulieren, setzt er den Preis etwas höher an.
Preiskalkulation für Dienstleister
Wenn du als Dienstleister arbeitest, läuft die Preiskalkulation anders:
- Kosten berechnen: Dazu zählen Betriebskosten wie Miete, Versicherungen, Fahrtkosten, Steuern usw.
- Arbeitsstunden ermitteln: Ziehe Samstage, Sonntage, Feiertage, Urlaub, Krankheitstage und Verwaltungsaufgaben von den 365 Tagen im Jahr ab.
Beispiel:
- Arbeitstage: 215
- Arbeitsstunden: 1.720 (bei 8 Stunden pro Tag)
- Abzüglich 30 % für Verwaltung, Kundenakquise usw.: 1.204 Stunden effektiv verfügbar.
Wenn deine jährlichen Kosten 60.000 € betragen, ergibt sich ein Stundensatz von etwa 50 €. Damit du Gewinn machst und deinen Lebensunterhalt finanzierst, solltest du aber mehr berechnen – z. B. 100 € pro Stunde, um 50 € davon als Gewinn zu behalten.
Tipp: Kostenloser Angebotskalkulator
Wenn du Hilfe bei der Preiskalkulation brauchst, lade dir unseren kostenlosen Excel-Kalkulator herunter. Einfach deine Daten in die grün markierten Felder eintragen, und schon bekommst du deinen individuellen Preisvorschlag!
